RGPD et prospection par courrier : ce que la loi permet vraiment (B2B et B2C)
Base légale, information, droit d'opposition, fichiers loués et mentions obligatoires, comparés à l'e-mail, au SMS et au téléphone
La prospection postale est le canal de démarchage le plus ouvert du RGPD : un courrier publicitaire adressé à un particulier ou à un professionnel n'exige aucun consentement préalable. La loi demande trois choses : informer les personnes de l'usage de leur adresse, leur permettre de s'opposer simplement et gratuitement, et respecter cette opposition dans la durée. Depuis le 11 août 2026, c'est le seul canal de prospection nominative des particuliers resté sous ce régime d'opposition.
L'essentiel en 30 secondes
- Courrier postal, B2C comme B2B : pas de consentement préalable. La base légale est l'intérêt légitime (article 6.1.f du RGPD), avec information et droit d'opposition.
- E-mail et SMS vers des particuliers : consentement préalable (article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques), sauf clients existants pour des produits analogues.
- Téléphone vers des particuliers : consentement préalable depuis le 11 août 2026, Bloctel a pris fin.
- Chaque courrier doit indiquer qui écrit et comment refuser les envois suivants ; avec un fichier loué, il doit aussi indiquer d'où vient l'adresse.
- Toute opposition est définitive pour la prospection : tenez une liste repoussoir, que la CNIL recommande de garder au moins 3 ans.
- Selon la CNIL, les données d'un prospect peuvent être gardées 3 ans à compter de la collecte ou du dernier contact venant de lui.
Courrier, e-mail, SMS, téléphone : le courrier est le canal le plus permissif
Le courrier postal est le seul canal où la prospection des particuliers reste possible sans accord préalable : l'annonceur informe et laisse s'opposer (régime dit d'opt-out). L'e-mail, le SMS et, depuis le 11 août 2026, le téléphone exigent au contraire le consentement préalable du consommateur (opt-in).
La différence vient des textes. Le courrier relève du seul RGPD. L'e-mail et le SMS relèvent en plus de l'article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques, qui interdit la prospection directe par courrier électronique ou système automatisé vers une personne physique « qui n'a pas exprimé préalablement son consentement » (Légifrance, article L. 34-5 CPCE). Le téléphone relève désormais de l'article L. 223-1 du code de la consommation, réécrit par la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 : il est interdit de démarcher par téléphone un consommateur qui n'a pas exprimé préalablement son consentement (Légifrance, article L. 223-1 du code de la consommation). Le site officiel Bloctel confirme que le service « a pris fin » avec l'entrée en vigueur de ce régime le 11 août 2026 (bloctel.gouv.fr).
| Canal | Vers des particuliers (B2C) | Vers des professionnels (B2B) | Texte de référence |
|---|---|---|---|
| Courrier postal adressé | Sans consentement préalable : information et droit d'opposition | Sans consentement préalable : information et droit d'opposition | RGPD, articles 6.1.f, 13, 14 et 21 |
| Consentement préalable, sauf clients existants pour des produits ou services analogues | Intérêt légitime si l'offre est en rapport avec la profession, avec information et opposition | Article L. 34-5 CPCE | |
| SMS, MMS | Consentement préalable, même exception clients | Même règle que l'e-mail | Article L. 34-5 CPCE |
| Téléphone (appel par une personne) | Consentement préalable depuis le 11 août 2026, sauf contrat en cours et sollicitation en rapport avec son objet | Intérêt légitime si l'offre est en rapport avec la profession, avec information et opposition | Article L. 223-1 du code de la consommation |
Les règles B2B de l'e-mail, du SMS et du téléphone sont celles décrites par la CNIL (CNIL, prospection par courrier électronique, SMS-MMS et automate d'appel ; CNIL, prospection par téléphone). Pour la comparaison des coûts et de l'efficacité entre le papier et l'écran, voyez notre guide mailing postal ou emailing.
Permissif ne veut pas dire sans règle : information, respect de chaque refus et durée de conservation sont détaillés plus bas. Quant au Stop Pub, il ne vise que les imprimés non adressés, pas le courrier nominatif : ce point est traité dans notre guide courrier adressé ou imprimé sans adresse.
La base légale : l'intérêt légitime de l'annonceur
La prospection par courrier repose sur l'intérêt légitime de l'annonceur, prévu à l'article 6, paragraphe 1, point f) du RGPD. Le considérant 47 du règlement l'écrit en toutes lettres : « le traitement de données à caractère personnel à des fins de prospection peut être considéré comme étant réalisé pour répondre à un intérêt légitime ».
Le texte de l'article 6.1.f pose une condition : le traitement doit être nécessaire à l'intérêt poursuivi, « à moins que ne prévalent les intérêts ou les libertés et droits fondamentaux de la personne concernée » (RGPD, chapitre II, article 6, sur cnil.fr). Le considérant 47 donne le critère pratique : les attentes raisonnables des personnes, fondées sur leur relation avec l'annonceur (RGPD, considérants, sur cnil.fr). Un client qui reçoit une offre de son fournisseur : la sollicitation est attendue. Un fichier constitué à l'insu des personnes ne l'est pas.
Le référentiel de la CNIL sur la gestion des activités commerciales retient cette lecture : pour la prospection « par voie postale », la base légale est l'intérêt légitime de l'organisme ou le consentement, alors que la prospection électronique vers des personnes qui n'ont rien acheté relève du consentement (CNIL, référentiel gestion des activités commerciales, PDF).
En pratique : documentez votre intérêt légitime en quelques lignes dans votre registre des traitements : qui vous écrivez, pourquoi l'offre les concerne, d'où viennent les adresses, comment ils ont été informés et comment ils peuvent refuser. C'est la première pièce que l'on vous demandera en cas de plainte.
Informer les personnes : quand et quoi
Les personnes doivent être informées de l'usage de leur adresse à des fins de prospection : au moment de la collecte si vous recueillez l'adresse vous-même, au plus tard au premier courrier si l'adresse vient d'un tiers. C'est la condition qui rend l'intérêt légitime recevable.
Pour la CNIL, la publicité postale est possible si les personnes ont été « informées de l'utilisation de leurs données à des fins de prospection » et peuvent s'y opposer « de manière simple et gratuite » (CNIL, prospection par courrier postal). Le RGPD distingue deux cas :
- Adresse collectée auprès de la personne (formulaire de devis, salon, commande, carte de fidélité) : information au moment de la collecte, selon l'article 13 du RGPD. Une case ou une mention sur le formulaire doit permettre de refuser la prospection dès ce moment.
- Adresse obtenue d'un tiers (fichier loué ou acheté) : information selon l'article 14, « au plus tard au moment de la première communication » si les données servent à écrire à la personne, et en tout cas dans un délai ne dépassant pas un mois (RGPD, article 14, sur cnil.fr). Concrètement : sur le courrier lui-même.
| Information | Adresse collectée par vous | Adresse issue d'un fichier loué |
|---|---|---|
| Identité et coordonnées de l'annonceur | Oui | Oui |
| Coordonnées du délégué à la protection des données, s'il existe | Oui | Oui |
| Finalité (prospection) et base légale | Oui | Oui |
| Intérêt légitime poursuivi | Oui | Oui |
| Catégories de données utilisées | Non exigé | Oui |
| Source des données | Sans objet | Oui |
| Destinataires (routeur, partenaires) | Oui | Oui |
| Durée de conservation ou critères | Oui | Oui |
| Droits (accès, rectification, effacement, opposition) et réclamation auprès de la CNIL | Oui | Oui |
| Moment de l'information | À la collecte | Au plus tard au premier courrier, un mois maximum |
La pratique courante : l'essentiel sur le courrier (qui écrit, pourquoi, d'où vient l'adresse, comment refuser), le détail sur une page de politique de confidentialité.
Le droit d'opposition : absolu, gratuit et définitif
En matière de prospection, l'opposition n'a pas à être justifiée et l'annonceur ne peut pas la refuser : dès qu'une personne s'oppose, ses données ne sont plus utilisées pour la prospecter. C'est la contrepartie directe de l'absence de consentement préalable.
L'article 21 du RGPD prévoit que la personne peut s'opposer « à tout moment » au traitement de ses données à des fins de prospection, et que ses données « ne sont plus traitées à ces fins ». Ce droit doit être porté à son attention au plus tard à la première communication, « clairement et séparément de toute autre information » (RGPD, article 21, sur cnil.fr). L'article 12 impose de répondre à la demande dans un délai d'un mois, ce que rappelle la CNIL pour le courrier postal.
La liste repoussoir : la mémoire des refus
Supprimer une personne qui s'est opposée ne suffit pas : si son adresse revient dans le prochain fichier loué, elle recevra un nouveau courrier. La liste repoussoir garde la trace des oppositions pour les exclure de chaque campagne future. La CNIL recommande de la conserver « au minimum » 3 ans, de n'y garder que les données nécessaires et de ne l'utiliser à rien d'autre. Pour les adresses postales, elle conseille de normaliser les adresses avant comparaison, car « avenue » et « av. » ne se comparent pas (CNIL, liste repoussoir). La normalisation des adresses à la norme postale est détaillée dans notre guide sur les NPAI et la qualité des adresses.
La liste Robinson : l'opposition collective au courrier publicitaire
La liste Robinson est la liste d'opposition au courrier publicitaire. Gérée par la FEVAD, gratuite, elle permet à un particulier de refuser que « des sociétés de vente par correspondance, des organismes de presse et des associations » lui adressent des courriers publicitaires (CNIL, les listes d'opposition). Elle s'adresse aux particuliers. Aucun des textes cités dans ce guide ne l'impose en tant que telle à tout annonceur, mais une personne inscrite a clairement exprimé son refus : pour une prospection B2C sur fichier loué, demandez au loueur si son fichier en tient compte.
Qui filtre ? Le filtrage des oppositions est une décision de l'annonceur, responsable du traitement. Appliquez votre liste repoussoir avant de transmettre le fichier à votre routeur, qui travaille sur vos instructions.
Louer ou acheter un fichier : les obligations du loueur et de l'annonceur
La location d'un fichier pour une prospection postale est licite si le loueur a informé les personnes de la transmission à des partenaires et leur a permis de s'y opposer, et si l'annonceur les informe à son tour, dès son premier courrier, de la source de leurs données. Chacun répond de sa part.
Pour la CNIL, la transmission de données à des partenaires en vue d'une prospection postale peut reposer sur l'intérêt légitime, alors que l'e-mail et le SMS exigent le consentement à la transmission (CNIL, transmission de données à des partenaires ; CNIL, vente de fichiers clients, décembre 2022).
| Étape | Le loueur (celui qui transmet) | L'annonceur (celui qui écrit) |
|---|---|---|
| À la collecte | Informer, sur le formulaire, de la transmission à des partenaires et de leurs catégories ; permettre de s'y opposer | Vérifier que cette information a bien été donnée |
| Avant la transmission | Retirer les personnes qui se sont opposées ; ne transmettre que des données à jour | Demander l'origine du fichier, la date de collecte et les conditions d'usage |
| Premier courrier | Sans objet | Indiquer la source des données, les droits et le moyen de s'opposer (article 14) |
| Après l'envoi | Répercuter aux partenaires les demandes d'effacement qu'il reçoit | Traiter les oppositions reçues, les inscrire en liste repoussoir, répondre sous un mois |
| Responsabilité | Licéité de la collecte et de la transmission | Licéité de sa propre campagne : information, opposition, durée de conservation, sécurité |
Le routeur qui imprime et poste votre campagne n'est ni loueur ni annonceur : c'est un prestataire qui traite les données pour votre compte, au sens de l'article 28 du RGPD, et n'utilise le fichier que pour exécuter vos instructions. Nos engagements sur ce point sont présentés sur la page sécurité des fichiers d'adresses et RGPD. Pour choisir un fichier de prospection et en contrôler la qualité, voyez notre guide base de données et fichiers prospects.
Un fichier prêt, une campagne à lancer ?
Impression personnalisée, mise sous pli, affranchissement en nombre et dépôt en Poste : devis détaillé sous 24 h, affranchissement isolé sur une ligne.
Combien de temps garder un prospect : la règle des 3 ans de la CNIL
Selon la CNIL, les données d'un prospect qui n'est pas client peuvent être conservées 3 ans à compter de leur collecte ou du dernier contact venant de lui. Celles d'un client utilisées pour la prospection peuvent l'être 3 ans après la fin de la relation commerciale. C'est une règle qui s'applique à l'annonceur, pour son propre fichier.
Le référentiel de la CNIL précise ce qui compte comme « contact émanant du prospect » : une demande de documentation, un clic sur un lien vers le produit promu. La simple ouverture d'un e-mail, en revanche, « ne devrait pas être considérée » comme un contact. Au terme des 3 ans, l'annonceur peut recontacter la personne pour savoir si elle souhaite continuer à recevoir des sollicitations ; sans réponse positive et explicite, les données doivent être supprimées ou archivées selon les règles applicables (CNIL, référentiel gestion des activités commerciales, PDF).
| Situation | Point de départ | Usage possible en prospection jusqu'au |
|---|---|---|
| Contact recueilli sur un salon le 15 mars 2026, aucune réaction depuis | Collecte | 15 mars 2029 |
| Le même prospect demande une documentation le 10 janvier 2027 | Dernier contact venant de lui | 10 janvier 2030 |
| Un prospect ouvre un e-mail de relance, sans autre action | Ne relance pas le délai | Date initiale inchangée |
| Client dont le dernier achat date du 2 mai 2026 | Fin de la relation commerciale | 2 mai 2029 |
| Personne qui s'est opposée à la prospection | Opposition | Plus aucun envoi ; son adresse passe en liste repoussoir |
Avec un fichier loué, les conditions d'usage (nombre d'envois, droit de garder les adresses) sont fixées par le contrat de location : vérifiez-les avant toute réutilisation. Une personne qui répond à votre courrier entre en revanche dans votre propre fichier de prospects, avec un nouveau point de départ.
B2B ou B2C : ce qui change vraiment
Pour le courrier postal, presque rien ne change entre B2B et B2C : dans les deux cas, pas de consentement préalable, mais information et droit d'opposition dès qu'une personne est nommée. Les vraies différences concernent l'e-mail, le SMS et le téléphone, et le champ même du RGPD.
Une entreprise n'est pas une personne ; son directeur, si
Le considérant 14 du RGPD précise que le règlement « ne couvre pas » les données qui concernent les personnes morales, « y compris le nom, la forme juridique et les coordonnées de la personne morale ». Un courrier adressé à « Service achats, SOCIÉTÉ X » sans nom de personne ne traite donc pas de donnée personnelle. Dès que le pli porte « Madame Claire Martin, directrice des achats », le RGPD s'applique : information et opposition sont dues, comme en B2C.
Le lien avec la profession
En B2B, la CNIL admet l'intérêt légitime pour l'e-mail et le téléphone quand l'offre est en rapport avec la profession de la personne sollicitée, par exemple un logiciel présenté à un directeur informatique. Pour le courrier, déjà sous le régime de l'opposition, ce critère reste un bon test des attentes raisonnables. La liste Robinson, elle, s'adresse aux particuliers.
Une conséquence utile : en B2C, le courrier est souvent le seul moyen légal de faire un premier contact nominatif avec un prospect, et donc le moyen de recueillir son consentement pour l'e-mail ou le téléphone, par exemple avec un QR code vers un formulaire. En B2B, il reste le canal qui atteint un décideur précis sans dépendre d'une adresse électronique. C'est ce que permet notre routage de mailing postal clés en main, de l'impression personnalisée au dépôt en Poste.
Les mentions à faire figurer sur le courrier
Chaque courrier de prospection doit indiquer l'identité de l'annonceur et un moyen simple et gratuit de refuser les envois suivants. Si l'adresse vient d'un fichier loué, il doit aussi indiquer la source des données et renvoyer vers l'information complète.
| Mention | Statut | Où la placer |
|---|---|---|
| Identité de l'annonceur (raison sociale, adresse) | Obligatoire (CNIL) | En-tête de la lettre |
| Moyen simple et gratuit de s'opposer aux prochains envois | Obligatoire (CNIL, article 21 du RGPD) | Pied de lettre, séparé du reste du texte |
| Source des données, si fichier loué | Obligatoire (article 14 du RGPD) | Pied de lettre |
| Finalité, base légale, droits, contact du délégué à la protection des données | Obligatoire, peut être donnée par renvoi | Résumé en pied de lettre et lien ou QR code vers la politique de confidentialité |
| Code unique par destinataire | Recommandé | Coupon ou formulaire : retrouve la fiche à exclure sans ressaisie |
Pour que l'opposition soit réellement simple et gratuite, proposez au moins un canal sans frais pour la personne, comme un formulaire en ligne accessible par un lien court ou un QR code, en plus de l'adresse postale. Voici un exemple de rédaction, à adapter avec votre délégué à la protection des données :
« Vous recevez ce courrier de [raison sociale], [adresse], parce que votre adresse figure dans [notre fichier clients / un fichier loué auprès de [nom du loueur]]. Nous l'utilisons pour vous présenter nos offres, sur la base de notre intérêt légitime. Vous pouvez refuser gratuitement tout nouvel envoi : [formulaire en ligne, lien court ou QR code] ou par courrier à [adresse]. Vous disposez aussi de droits d'accès, de rectification et d'effacement, et pouvez saisir la CNIL. Détails : [lien vers la politique de confidentialité]. »
Si une campagne mélange plusieurs sources, la source propre à chaque destinataire s'imprime comme un champ variable : voyez notre page personnalisation de documents en données variables.
Check-list avant le dépôt en Poste
Les manquements les plus courants tiennent à l'exécution, pas au principe : un refus supprimé au lieu d'être inscrit en liste repoussoir, une source non indiquée sur un courrier issu d'un fichier loué, une mention de refus noyée dans les conditions de l'offre, une adresse postale réutilisée pour des e-mails à des particuliers. Validez ces dix points avant chaque envoi.
- L'origine de chaque adresse est connue : collecte directe (avec information et possibilité de refus) ou fichier loué (avec information sur la transmission).
- L'intérêt légitime est documenté dans le registre des traitements.
- Le fichier a été comparé à votre liste repoussoir, après normalisation des adresses.
- En B2C sur fichier loué, le loueur a confirmé la prise en compte de la liste Robinson.
- Les prospects de plus de 3 ans sans contact venant d'eux sont exclus ou relancés pour confirmation.
- Le courrier indique l'identité de l'annonceur, la source des données si elle est externe, et un moyen gratuit de refuser, séparé du reste du texte.
- La politique de confidentialité en ligne est à jour et accessible par un lien court ou un QR code.
- Un circuit est prévu pour traiter les refus sous un mois et les inscrire en liste repoussoir.
- Le contrat avec votre routeur prévoit ses obligations de prestataire traitant les données pour votre compte (article 28 du RGPD).
- Les adresses ont été contrôlées et dédoublonnées : voyez notre prestation de traitement de fichiers d'adresses.
Ce guide présente les règles générales publiées par la CNIL et les textes en vigueur au 28 septembre 2026. Il ne remplace pas l'avis d'un juriste ou de votre DPO sur votre situation particulière.
Questions fréquentes
Faut-il le consentement des particuliers pour leur envoyer un courrier de prospection ?
Non. La prospection par courrier postal repose sur l'intérêt légitime de l'annonceur. Selon la CNIL, les personnes doivent avoir été informées de l'usage de leur adresse à des fins de prospection et pouvoir s'y opposer simplement et gratuitement, à la collecte et sur chaque envoi. Le consentement préalable est exigé pour l'e-mail, le SMS et, depuis le 11 août 2026, le téléphone vers les consommateurs.
Peut-on envoyer un courrier de prospection à une entreprise sans son accord ?
Oui. Un courrier adressé à une entreprise sans nom de personne ne traite pas de donnée personnelle, selon le considérant 14 du RGPD. Adressé à une personne nommée, il relève du même régime qu'en B2C : pas de consentement préalable, mais information et droit d'opposition.
La liste Robinson est-elle obligatoire ?
La liste Robinson, gérée par la FEVAD, permet aux particuliers de refuser les courriers publicitaires de la vente à distance, de la presse et des associations. Aucun des textes cités dans ce guide ne l'impose en tant que telle à tout annonceur, mais une personne inscrite a exprimé son refus : en prospection B2C sur fichier loué, demandez au loueur s'il en tient compte. Elle s'adresse aux particuliers.
Combien de temps peut-on garder un prospect dans son fichier ?
Selon le référentiel de la CNIL, 3 ans à compter de la collecte ou du dernier contact venant du prospect, comme une demande de documentation ou un clic sur un lien. La simple ouverture d'un e-mail ne compte pas. Au terme de ce délai, l'annonceur peut lui demander s'il souhaite continuer à recevoir des offres ; sans réponse positive, les données sortent du fichier de prospection.
Que doit contenir un courrier de prospection ?
L'identité de l'annonceur et un moyen simple et gratuit de refuser les envois suivants, présenté séparément du reste du texte. Si l'adresse vient d'un fichier loué, la source des données. Les autres informations (finalité, base légale, droits, contact du délégué à la protection des données) peuvent être données par renvoi à une politique de confidentialité, via un lien court ou un QR code.
Quel est le rôle de Mailingpostal dans une campagne ?
Nous traitons les données pour votre compte, au sens de l'article 28 du RGPD : votre fichier ne sert qu'à exécuter votre envoi, sur vos instructions, de l'impression personnalisée au dépôt en Poste. Vous restez responsable du traitement : origine des adresses, mentions du courrier, filtrage des oppositions.
Un projet de prospection par courrier ?
Lettre, carte postale ou mailing sous enveloppe : mentions et codes uniques imprimés en données variables, mise sous pli, affranchissement en nombre et dépôt en Poste. Votre devis détaillé arrive sous 24 h.